Por José Ruidías Rojas, docente de la Escuela de Postgrado USIL. Socio en Global Trade Marketing y director independiente en Bigmond Executive Search.
¿En qué piensa un gerente general cuando tiene la tarea de hacer crecer a la empresa que lidera? Probablemente, en desarrollar productos para atender a nuevos segmentos del mercado, o en fortalecer el relacionamiento con los clientes habituales. Esto da pie a una cantidad ingente de preguntas adicionales como: ¿qué hacemos para ganar participación de mercado?, ¿cómo podemos asegurar la liquidez en la caja de la empresa?, ¿por qué veo que mi competencia está innovando decididamente y mi equipo no se atreve a hacerlo? En todos los casos, los gerentes que gestionan y aseguran que estos proyectos se hagan realidad necesitan contar con dos requisitos indispensables para que las propuestas sean exitosas: visión estratégica y diligencia.
Traducir lo primero en productos y propuestas sólidas de valor, requiere de habilidades para alinear a toda la organización con los objetivos de crecimiento, que bien pueden estar en la cabeza del gerente general o en los planes anuales. Estas habilidades se desarrollan investigando las razones profundas que conducen el comportamiento de consumo de nuestros productos, o cuestionando si la propuesta de valor ofrecida hace match con lo que esperan los clientes. En cualquiera de los dos casos, es necesario que se combinen los análisis de escritorio con la información recibida directamente de los consumidores en su hábitat natural; es decir, en la calle (en Excel es muy fácil “hacerse millonario”).
Por otro lado, en las publicaciones de los resultados anuales del estudio PwC CEO Survey, se resalta un dato relevante en estas épocas de desaceleración post COVID: “El 88 % de los CEO peruanos encuentra difícil reclutar personas con habilidades para resolver problemas”. Esto juega en contra del cumplimiento de los objetivos de crecimiento de las compañías, pues, contrariamente a lo que muchos piensan respecto de las funciones prioritarias de los equipos gerenciales, casi siempre una buena idea per sé tiene tanta importancia como su correcta implementación, para lo que es necesario contar con una fibra de diligencia que haga “que las cosas pasen”.
Tradicionalmente, las empresas consolidadas han entendido esto de manera correcta y están preocupadas por fortalecer a sus equipos gerenciales en ambas habilidades. Sin embargo, en las empresas de menor envergadura, queda pendiente la tarea de involucrar a este equipo en el diseño y en la implementación de estrategias que permitan responder a las preguntas iniciales. Los más sesgados consideran que la creatividad basta y sobra para ser exitoso en el mundo corporativo. Craso error.
