Hace ocho años viajé por primera vez a Beijing por un motivo académico y aproveché en extender unos días más la visita para conocer sitios turísticos de esta milenaria cultura, como la plaza de Tiananmen o la muralla china y conocer de cerca aspectos comerciales de una nación que estaba creciendo a un ritmo impresionante en el contexto mundial. Una anécdota gira en torno a mi visita al Mercado de la Seda, lugar obligado para cualquier turista que desea adquirir artículos al por menor, productos novedosos y con precios competitivos. Es un mercado muy parecido a Polvos Azules o Polvos Rosados, pero multiplicado por diez.
El típico cliente de ese mercado es el turista de todas las nacionalidades, entre los 20 y 45 años. Sin embargo, lo que me llamó la atención fue un americano que le dio instrucciones a su hijo de 10 años para enfrentar una negociación con los vendedores chinos que atendían en un stand. Le dio básicamente dos consejos: “Los rangos de negociación son bastantes amplios y hay que negociar con inteligencia”, mientras en el occidente un producto que te ofrecen en 10 tiene una contraoferta de 8 para, finalmente, acordar en un precio final: 9. En tanto, en China un producto ofrecido a 10, tiene una contraoferta de 3 para, quizás, fijar su precio final en 5. Y el segundo consejo que le dio a su hijo fue “No muestres demasiado interés inicialmente y compara precios, tienes que ser paciente”.
Estoy seguro de que, si el papá negociaba directamente con los vendedores chinos, hubiera podido obtener un mejor resultado que su hijo. No obstante, me queda claro que el padre de familia quiso empoderar a su hijo de 10 años en enfrentarse a situaciones nuevas en un contexto desconocido. Estoy convencido de que ese tipo de experiencias marcan la vida de cualquiera. Nuestra cultura y nuestro rol sobreprotector en Latinoamérica muchas veces juega en contra de formar empresarios o negociadores exitosos.
Más allá de estos consejos, me llevé un aprendizaje valioso: la negociación es una herramienta que necesita entrenarse y se desarrolla con el tiempo. Mientras más temprano empoderes a tus ejecutivos, será mucho mejor. Y en el entrenamiento para ser un buen negociador, “perder” ocasionalmente, o “dejar de ganar”, es parte del proceso de tu futuro éxito.
Cuando te enfrentes a una negociación empresarial a nivel internacional debes tener claro los objetivos de la empresa, qué es lo que buscas. Toma en cuenta que la negociación no es solo entre dos empresas, sino que son dos países los que están en la mesa de negociación con todo lo que ello implica.
Otro factor clave es tener en cuenta las diferencias culturales. Los latinos tendemos a complicar lo simple. Cuando he negociado con americanos, las reuniones son muy ejecutivas y de corta duración, 15 o 20 minutos. En cambio, cuando negocias con latinos, podemos estar reunidos unos 60 minutos, y perdiendo el tiempo en aspectos demasiados protocolares.
Así, tus hábitos personales serán un excelente insumo para desarrollar tus habilidades como negociador en el futuro. Por ejemplo, saber escuchar es clave, un mejor negociador es el que más escucha, no necesariamente el que más habla, y uno ser paciente, pues perder la paciencia es perder la batalla.
