Sabemos que uno de los propósitos del marketing es la generación de demanda -tan importante como luego, satisfacerla-. El tema central es el cómo hacerlo, sobre todo en tiempos donde el mercado no acompaña ese gran esfuerzo. Aquí marketeros, algunas ideas aplicables al mercado de B2B que es en el cual me desenvuelvo.
Lo primero es la priorización, la generación de demanda debe pasar a ser la primera de nuestras prioridades porque allí se inicia el círculo virtuoso de la generación de valor.
Analicemos nuestro portafolio –¿cuáles de los productos que han demostrado un comportamiento contra cíclico en el pasado? ¿cuáles están más orientados a actividades de servicio?
Demos una mirada inquisidora a nuestros clientes, ¿quiénes de nuestros clientes tienen una visión estratégica de largo plazo en la conducción de su negocio? Esto implica que busquen ahorros de largo plazo que contribuyan a la sostenibilidad del negocio y no busquen price - cuts.
Importante en el punto anterior es ampliar la base de clientes, es decir, llegar a nuevas empresas a las que nuestra propuesta o portafolio le pueda resultar atractiva. En el mundo B2B, esto se consigue con un agresivo trabajo de las fuerzas de ventas directa e indirecta y con eficientes herramientas promocionales.
Revisemos nuestra propuesta de valor, no olvidar que, en tiempos que el mercado no acompaña, peor aún, que el mercado se contrae, debemos ser más creativos que nunca en la construcción de una propuesta convincente que atraiga al cliente ya sea por el lado de incremento de ventas o por el lado del ahorro de costos. Si el portafolio que manejamos es de alto valor agregado entonces debemos incluir en la propuesta los beneficios de largo plazo y el costo total de propiedad de los productos que ofrecemos.
Trabajar en todos los frentes, con los usuarios finales, con los canales de intermediación, con los asesores y consultores de las empresas cliente, con las empresas de ingeniería que diseñan y luego construyen. Para cada uno de ellos, el mensaje será diferente por lo que debemos invertir tiempo en construirlo; pero al final, si hacemos las cosas inteligentemente lograremos una apreciable diferenciación positiva con relación a la competencia.
