La planificación es una competencia importante. No solo para celebrar eventos, descansar en nuestras esperadas vacaciones o cumplir metas personales. Esto aplica para todo y, más aún, si el objetivo es preparar y lanzar un nuevo emprendimiento enfocado en el desarrollo de un negocio que tenga como elemento fundamental la innovación. Esta competencia permite que sigamos una hoja de ruta alineada a la misión y visión que tenemos sobre nuestra idea.
Existen dos razones principales para planificar un negocio: la interna, que promueve a sus autores a pensar al detalle sobre todo lo que debe contemplar su futuro negocio. Y la externa, para comunicar el potencial del mismo a los grupos de interés del ecosistema emprendedor, tales como las fuentes de financiamiento.
Para ello, se deben considerar estas cinco claves:
- Evaluación de ideas de negocios y análisis de viabilidad. Muchas ideas de negocios suelen fracasar porque no fueron buenas desde un inicio. Para evitar esto, se requiere de un adecuado trabajo de investigación para determinar si son o no viables. Aquí, la opinión de expertos del sector y clientes potenciales es fundamental, además de un buen soporte de información secundaria sobre la industria a la que se está apuntando ingresar.
- Análisis del sector. Esto debe incluir el tamaño respecto al volumen y el valor, una tasa de crecimiento en términos porcentuales y una proyección de ventas futuras de la industria de interés. Para ello se requiere identificar cuál es la estructura del sector, quiénes la componen, qué indicadores clave de gestión se maneja (KPI´s) y cuáles son los factores clave de éxito para ganar participación en el mercado como son, por ejemplo, la marca, el acceso a la distribución, la facilidad de uso, el precio y la atención al cliente.
- Análisis del mercado objetivo. Mediante la identificación y evaluación de sus clientes y sus competidores, se debe determinar cómo van a competir, cómo serán las ventas y la cuota de mercado potencial. Es importante conocer los aspectos más relevantes sobre el comportamiento de los compradores en relación a su toma de decisiones. Para ello debemos averiguar en qué estado de preparación para la compra se encuentra el cliente, quién toma la decisión de compra, qué rol asumen en la toma de decisiones, cuáles son los principales criterios de compra que tienen, entre otros puntos más.
- Viabilidad organizacional. Analizando la habilidad en gestión mediante su destreza y/o habilidad de los promotores del plan, y suficiencia de recursos no financieros. De esta manera, sabremos si la empresa tiene suficiente dominio de gestión, competencia organizacional y recursos para lanzar el negocio de manera exitosa.
- Viabilidad financiera. Se debe enfocar en las expectativas de crecimiento de las ventas en el primer año. Adicionalmente, se debe preparar un presupuesto realista que incluya todas las inversiones en activos fijos y gastos operativos necesarios para poner en marcha la empresa, mirar el desempeño financiera de empresas similares y hacer una proyección de ingresos y flujos de los primeros años.
En conclusión, la planificación representa esa oportunidad que tenemos para identificar nuestras áreas de fortalezas y debilidades, reconocer a tiempo oportunidades y saber cómo proceder para alcanzar nuestros objetivos. Si bien un plan puede sufrir modificaciones en el proceso, ello significará la reducción del riesgo al fracaso. Asimismo, si el proyecto tiene alguna perspectiva mínima de éxito, el plan podrá ayudar a demostrar que no deberá realizarse y, de esta manera, prevenir una inversión destinada al fracaso. Finalmente, un plan bien hecho nos proporcionará toda la información que se requiere para evaluar un nuevo negocio y así convertirse en una herramienta atractiva para conseguir el esperado financiamiento.
Fuentes de investigación
- Revista Harvard Deusto Business Review N° 277, Pag. 32-39.
