Contexto actual
En el Perú, hoy en día, existen cerca de 470 mil puntos de venta tradicionales, entre puestos de mercado, casas venta, ferreterías y bodegas. Este enorme número de puntos de venta tradicional supone, según las cifras reportadas por ILACAD World Retail, un peso del 70 % dentro de la facturación de productos en el Perú. El otro 30 % lo tiene el canal moderno principalmente con su formato de supermercados.
En otros países de la región como la Argentina, Chile y Colombia el peso del canal tradicional es muy inferior: 58 %, 37 % y 50 %, respectivamente. Entonces, ¿a qué se debe que en el Perú el canal tradicional tenga un papel protagónico en la comercialización de alimentos?
La respuesta es sencilla. En el Perú más del 50 % de la Población Económicamente Activa (PEA) no tiene empleo formal, gana de forma diaria y no tiene acceso a crédito. El canal tradicional responde específicamente a satisfacer las necesidades de ese segmento representativo de la población, el cual está obligado a comprar de forma diaria, con un volumen pequeño y en un lugar cercano para no invertir en pasajes.
Desventajas del canal tradicional
La falta de empleo formal podría suponer una ventaja para la población mayoritaria en el país. Sin embargo, lo cierto es que existen muchas desventajas de tener un canal tradicional tan grande y representativo en el país:
- Abundantes puntos de ventas: los fabricantes de consumo masivo en el país tienen que llegar a cientos de miles de puntos de venta a nivel nacional. Llegar a todos ellos para vender, entregar y cobrar, es una tarea gigantesca y muy costosa. Esto generalmente hace que los márgenes de ganancia se reduzcan para estas empresas o que al final sea el consumidor quien asume este costo fijo de distribución.
- Diferenciación y disminución de precios sugeridos: al tener tantos puntos de venta tradicionales, estos son poco diferenciados. En pocas palabras, es lo mismo comprar en la bodega de la esquina que en la que se encuentra una cuadra más allá. Y lo mismo ocurre con los mercados. Por ello, los puntos compiten bajando los precios para atraer más a los clientes. Como consecuencia se produce una desvalorización de la marca para los fabricantes que no logran que los canales vendan sus productos a los precios sugeridos.
- El margen disminuye: al no poder cobrar los precios sugeridos, los comerciantes sacrifican sus márgenes buscando retener los clientes e incrementando sus volúmenes de venta; pero lo único que logran es que el competidor disminuya también el precio, ganando ambos una cifra reducida.
- Menor rentabilidad e informalidad: los propietarios de los puntos de venta obligados por la competencia a bajar los precios y bajar sus márgenes buscan incrementar su rentabilidad reduciendo sus costos, ahorrando en mano de obra mediante las contrataciones informales.
Al parecer es poco probable que el canal moderno pueda hacer desaparecer al canal tradicional mientras que no se encuentre un modelo de retail que sea accesible en distancia y rentabilidad, lo que hasta hace unos años parecía difícil pues el canal tradicional siempre tuvo menores costos de operación debido a su informalidad.
La solución
Sin embargo, la solución forma parte de una tendencia que se está dando en todo el mundo: la creación de formatos modernos de cercanía y de bajo costo. Estos dos formatos modernos son las tiendas de conveniencia y las tiendas de descuentos.
Las tiendas de conveniencia son formatos modernos de 100 m2 en promedio, servicio medio, horario ampliado (24 horas) y con un surtido reducido pero eficiente. Este tipo de formato ha tenido gran éxito en países que cumplían características similares a las que hoy tiene el Perú debido a que atacaban directamente los problemas de cercanía y buen precio.
Es el caso de México donde el abanderado de este tipo de formato es la cadena perteneciente al grupo FEMSA (embotellador de Coca Cola en México); me refiero a la marca OXXO: una tienda de conveniencia que cuenta con más de 10 mil tiendas solo en México y ha iniciado su expansión a otros países debido al éxito que logró en su país de origen. En nuestro país el similar a este tipo de tienda es la cadena TAMBO del grupo Lindley que a la fecha cuenta con más de 100 locales solamente en Lima a menos de dos años de haber iniciado operaciones.
Sus proyecciones son la apertura de más de 600 puntos de venta de cara al 2020. No solo TAMBO se ha sumado a la oferta de tiendas de conveniencia en el Perú: hoy en día vemos marcas como MiMarket, Listo, entre otros negocios que ya se sumaron al desarrollo de este tipo de formato.
Por otro lado, tenemos a las tiendas de descuentos que son formatos también pequeños y de características similares a las tiendas de conveniencia.
Sin embargo, este tipo de formatos no hace promociones, tiene precios por debajo del precio de las bodegas tradicionales, tiene un nivel de servicio reducido y la mayoría del surtido de productos son de marca propia. Este es un tipo de formato que ha tenido mucho éxito en países como Colombia donde el desarrollo del canal moderno se ha dado principalmente con este tipo de formato a través de marcas como D1 y Ara.
En nuestro país desde hace un par de años, Supermercados peruanos a través de su marca MASS ha venido desarrollando este tipo de formatos y a la fecha ya cuenta con más de 100 puntos de venta solamente en Lima.
En los próximos años y dependiendo de la expansión que tengan estos tipos de formatos, que apelan a satisfacer tanto en cercanía como en el bolsillo a los consumidores peruanos, nos hace prever un futuro con un mercado mucho más equilibrado con mayor participación del canal moderno y una mayor formalidad en el comercio del país.
